Cloudflare (NET.US) конференція за 3-й квартал: CEO заявив, що штучний інтелект спричинив найкращий квартал в історії, очікується дострокове досягнення GAAP-прибутку вже у 4-му кварталі

Ukrainian Finance APP повідомляє, що після закриття торгів за східноамериканським часом 5 листопада, Cloudflare (NET.US) опублікувала результати за третій квартал 2026 року і провела телефонну конференцію. Генеральний директор Matthew Prince назвав цей квартал "найкращим в історії компанії" — темпи зростання доходу стали найвищими за чотири роки, компанія втретє за рік підвищила прогноз річної прибутковості і анонсувала, що прибуток за стандартами GAAP буде досягнуто вже в четвертому кварталі 2026 року (попередня ціль інвесторського дня була до кінця 2028 року). Керівництво на зустрічі визначило AI та агентний інтернет (Agentic Internet) як основні рушії попиту: активних розробників понад 10 мільйонів, продуктовий напрямок "Act 4", який допомагає визначати нову бізнес-модель інтернету, вперше підтвердив дохід; Prince чітко заявив, що Cloudflare має стати "першою агентною хмарою", "але це не neo cloud і не четверта публічна хмара". CFO Thomas Seifert наголосив, що прогноз базується на високодиверсифікованій основі попиту, без концентрації на окремому клієнті.

Щодо результатів, Ukrainian Finance наводить дані консенсусу: за третій квартал компанія досягла доходу 782,5 млн доларів, зростання на 39% рік до року — найшвидший квартальний приріст за чотири роки, річний дохід перевищив 3 млрд доларів, приблизно на 6,2% більше консенсусу (736,8 млн доларів); не-GAAP розбавлений прибуток на акцію 0,38 долара, на 0,04 долара більше очікуваного (у минулому році — 0,27 долара). Прибутковість потрібно розділяти: операційний прибуток не-GAAP 137,1 млн доларів, прибутковість 17,5% — історичний максимум (+370 базисних пунктів до кварталу); GAAP ще збитковий — чистий збиток 34,1 млн доларів, розбавлений збиток на акцію 0,10 долара; вільний грошовий потік 82,1 млн доларів, маржа 10%. Доларова чиста рентабельність зросла до 122%, RPO (залишки виконання зобов'язань) 2,877 млрд доларів, зростання на 34%. Прогноз: четвертий квартал дохід 845–846 млн доларів, приблизно на 6% більше очікуваного ринку (795,9 млн доларів), не-GAAP EPS 0,43 долара (LSEG — 0,38 долара, дані CNBC); річний прогноз не-GAAP EPS підвищено до 1,35 долара — третє підвищення цього року (раніше 1,25–1,26 долара, очікування Wall Street — 1,27 долара). Звіт був опублікований після закриття торгів, у той день акції впали разом з технологічними (Nasdaq -6,4%), а після закриття зросли майже на 20%, згодом зростання скоротилося до близько 15%.

Ключові питання і відповіді: чи триватиме прискорення та розширення прибутковості, спричинене AI

Основний фокус зустрічі — чи збережеться прискорення доходу (39% рік до року) та інноваційна прибутковість (операційна маржа не-GAAP 17,5%), і чи реально AI є рушієм попиту. Seifert відповів, що основним чинником перевищення очікувань цього кварталу був змінний дохід — контракти pool-of-funds швидко витрачались, клієнти укладали нові контракти і робили великі зобов'язання; прогноз базується на високій диверсифікації, охоплює зростання кількості розробників, трафік, квартальний приріст 158 тис. платних клієнтів, фінансові, урядові та інші галузі — "ризику концентрації немає". Prince з позиції стратегії заявив: Cloudflare будує на основі ізоляції (isolate), не контейнерів, і забезпечує неперевершену ефективність по географії та густоті; прогнозує, що протягом п'яти років співвідношення агентів і людей стане 1000 до 1 — "я ставлю на те, що це буде ще раніше". Великих клієнтів (з щорічними витратами понад 100 тис. доларів) цього кварталу додалося 308, всього близько 5000 — абсолютний рекорд.

Загальне прискорення по великих клієнтах: приріст на всіх рівнях доходу встановив рекорд

Великих клієнтів (витрати понад 100 тис. доларів на рік) близько 5000, зростання 25% рік до року, квартальний приріст 308, річний приріст близько 1000 — рекорд; всі рівні доходу (10 тис., 50 тис., 100 тис., 500 тис. доларів і вище) встановили рекорд по приросту, клієнтів із витратами понад 5 млн за перші три квартали додалося майже стільки ж, як за весь минулий рік. Дохід від великих клієнтів досяг 75% (минулого року — 73%). Квартальний приріст платних клієнтів перевищив 158 тис., зростання 110% рік до року — майже удвічі більше рекорду минулого кварталу (80 тис.); продуктивність продажів покращується вже 11 кварталів поспіль, нові підписки перевищили рекорд минулого кварталу за п'ять років. Представницькі великі контракти цього кварталу: швидко зростаюча компанія AI підписала річний контракт на 11 млн доларів на платформу Workers (динамічні Workers із оплатою за використання, замість простою обчислювальних потужностей великих провайдерів); топ-100 інфраструктурна cloud-компанія підписала контракт Magic Transit на 15,5 млн доларів на 13 місяців, повністю замінивши застаріле DDoS-обладнання; федеральний департамент США підписав п'ятирічний контракт SASE на 10,3 млн доларів; провідна медіа-компанія Європи уклала п'ятирічний контракт на 8,1 млн доларів для заміни 17-річного CDN.

"Перша агентна хмара" і перше підтвердження доходу Act 4

Prince заявив, що Cloudflare — це не neo cloud і не "четверта публічна хмара", компанія має стати "першою агентною хмарою" (Agentic Cloud) — побудована на технології ізоляції замість контейнерів, з неперевершеною ефективністю по географії і густоті; прогнозує, що за п'ять років кількість агентів буде в 1000 разів більше, ніж людей. Продукти агентного інтернету (Act 4) цього кварталу вперше підтвердили дохід, допомагають визначати нові бізнес-моделі інтернету: оплату за crawl, мікроплатежі, розкриття намірів агентом для отримання нижчої ставки; співпраця з OpenAI дозволяє видавати сповіщення про зміни сторінки і економити витрати клієнтам. Prince заявив, що через десять років цей напрям "може стати найбільшим стором бізнесу компанії". Він також повідомив, що Meta (Muse) і Google є клієнтами, а Cloudflare виступає "посередником" між агентами і контентом.

Безпекова "цунамі": 6 найсерйозніших в історії вразливостей за 14 днів

Prince заявив, що за 14 днів було розкрито 6 найсерйозніших вразливостей у безпеці в історії, і "найгірше ще попереду, такий стан триватиме ще два роки". Cloudflare отримує попередження через trusted reporter і захищає всіх клієнтів (включаючи безкоштовних), утворюючи позитивний цикл: що більше безкоштовних користувачів — то більше threat intelligence, то сильніше конверсія у платних; ці питання вже обговорюються на рівні Білого дому. Prince описав ситуацію для CISO (Chief Information Security Officer) як "паніку", а free-сервіс став точкою входу, великі банки потім підписують великі контракти.

Операційна ефективність і кадрові питання: через пів року після скорочень загальна кількість працівників перевищить попередню

Щодо змін структури після скорочення приблизно 20% персоналу у травні (перехід до операцій на основі AI-агентів), Prince заявив, що AI добре справляється з вимірювальними завданнями — наприклад, член команди IR підготував звітні матеріали за допомогою агента, на що раніше потрібно було ціла команда, при цьому token cost був менше сотні доларів; компанія переходить до найму "будівників" і продавців, і до кінця року кількість працівників перевищить рівень до скорочень. Операційно: OpEx — 55% доходу (зменшення на 510 базисних пунктів рік до року); G&A — 7% (у минулому році — 10%). Кадрові призначення: GTM-трансформатор Mark Anderson йде на пенсію в кінці року (залишається консультантом мінімум на рік), Christian Smith призначений President of Revenue і вперше бере участь у телефонній конференції, його пріоритети — GTM-виконання, прискорення роботи з корпоративними клієнтами і скорочення time-to-value для клієнтів.

Прогноз: третє підвищення за рік, GAAP-прибуток раніше строку

Прогноз на четвертий квартал: дохід 845–846 млн доларів (38% зростання рік до року), операційний прибуток не-GAAP 156–157 млн доларів, розбавлений EPS не-GAAP 0,43 долара (близько 379 млн акцій в обігу), ефективна ставка податку 20%; керівництво чітко повідомило, що GAAP-прибуток буде досягнутий в четвертому кварталі 2026 року. Прогноз на 2026 рік: дохід 2,963–2,964 млрд доларів (ріст 37%), операційний прибуток не-GAAP 462–463 млн доларів, розбавлений EPS не-GAAP 1,35 долара (близько 376 млн акцій). По регіонах: третій квартал — США 52% доходу (44% ріст), EMEA 26% (32%), Азія-Пацифік 14% (32%).

Весь зміст конференції наведено нижче:

Виступи керівництва

Phil Winslow (Investor Relations): Вітаємо на конференції Cloudflare за третій квартал 2026 року. Сьогодні з нами співзасновник і CEO Matthew Prince, CFO Thomas Seifert, новий President of Revenue Christian Smith. Співзасновниця Michelle Zatlyn теж на зустрічі. Виступи можуть містити прогнозні заяви та не-GAAP фінансові індикатори — деталі у звітних документах компанії.

Matthew Prince (співзасновник, CEO): Це був найкращий квартал за всю історію нашої компанії. Дохід 782,5 млн доларів (+39% рік до року), найшвидший приріст за останні чотири роки; річний дохід перевищив 3 млрд доларів. З 1 липня до Cloudflare підключилось біля 5% нового трафіку всього інтернету; прискорення спостерігалось у жовтні 2025, липні 2026 і жовтні цього року.

Великі клієнти: тих, у кого витрати понад 100 тис. доларів — близько 5000, +25% рік до року; приріст за квартал — 308, річний — майже 1000, абсолютний рекорд. По всіх рівнях доходу (10 тис., 50 тис., 100 тис., 500 тис. і більше) приріст покупців встановив рекорд, чим більше витрати — тим швидше зростають. Клієнтів із витратами понад 5 млн за перші три квартали, додалося майже стільки ж, як за весь минулий рік. Платних клієнтів за квартал стало на 158 тис. більше (+110% рік до року), майже удвічі більше рекорду минулого кварталу (80 тис.); продуктивність продажів зростає вже 11 кварталів поспіль, ACV-ріст — історичний рекорд, нові підписки перевищили п'ятирічний максимум минулого кварталу.

Контракти-лідери кварталу: швидко зростаюча AI-компанія підписала річний контракт pool-of-funds на 11 млн доларів, використовуючи Workers платформу з оплатою за використання замість простою великих провайдерів; top-100 cloud інфраструктурний клієнт підписав контракт Magic Transit на 15,5 млн доларів на 13 місяців — повністю видалив старе DDoS-обладнання і замінив провайдера; федеральний департамент підписав п'ятирічний SASE-контракт на 10,3 млн доларів — замінив VPN, переміг першого generation Zero Trust vendor; міжнародний neobank/fintech підписав трирічний pool-of-funds контракт (over 3 млн доларів щороку), після повної міграції кількість performance tickets впала на 74%; швидко зростаюча tech-компанія підписала 39-місячний pool-of-funds контракт на 9,5 млн доларів (app services + Workers) — перемогла великого hyperscaler; топ-консалтингова компанія підписала трирічний pool-of-funds контракт (Zero Trust+app services+Workers) на понад 7 млн доларів — об'єднала постачальників; європейський медіа-лідер підписав п’ятирічний контракт на 8,1 млн доларів (app services+Workers) — замінив 17-річний CDN і почав використовувати bot для розпізнавання AI-краулерів, інтегрувавши pay-per-crawl монетизацію. Стратегія: Cloudflare прагне стати першою агентною хмарою (Agentic Cloud). Ми не neo cloud і не четверта публічна хмара. Ми використовуємо ізольовані технології (isolate), не контейнери, забезпечуємо неперевершену ефективність по географії й густоті. Я прогнозую, що через 5 років кількість агентів буде у 1000 разів більшою, ніж людей — і навіть раніше. Активних розробників за квартал стало понад 10 млн — удвічі більше ніж на початку року (з 7 до 10 млн).

Act 4 — продуктовий напрям, який допомагає визначити нову бізнес-модель інтернету — вперше приніс дохід: pay-per-crawl, мікроплатежі, агентне розкриття намірів для зниження тарифів. Співпраця з OpenAI дозволяє повідомляти про зміни сторінки, економити витрати для crawl-партнерів. Через 10 років цей напрям може стати нашим найбільшим стором бізнесу. Клієнтами є Meta (Muse) і Google, ми виступаємо посередником між агентами і контентом.

Безпека: за 14 днів — 6 найсерйозніших вразливостей за всю історію. Найгірше ще попереду, такий стан триватиме два роки. Ми отримуємо early warning через trusted reporter і захищаємо всіх клієнтів безкоштовно — що більше free-користувачів, то більше threat intelligence, то вища конверсія у платних, і так формуємо позитивний цикл. Ці питання вже обговорюються у Білому домі.

Кадри: Mark Anderson — ключова фігура GTM-трансформації — іде на пенсію в кінці року, продовжить працювати консультантом мінімум рік. Christian Smith — President of Revenue, сьогодні бере участь у телефонній конференції вперше. Дякую Mark, цей квартал — неймовірний, справжній монстр-квартал ("It was an incredible quarter. A monster quarter.")

Christian Smith (President of Revenue): Мої пріоритети — три: GTM-виконання, прискорення роботи з корпоративними клієнтами, скорочення time-to-value для клієнтів. Динаміка у sales-організації забезпечила цьому кварталу рекорд, і ми продовжимо інвестувати у корпоративні sales-компетенції.

Thomas Seifert (CFO): Фінансові результати третього кварталу: дохід 782,5 млн доларів (+39% рік до року). Грос-маржа 72,4% — зниження на 70 пунктів до кварталу, на 290 до року, довготривалий цільовий діапазон 70%–77%. Операційний прибуток не-GAAP 137,1 млн доларів, маржа 17,5% — історичний максимум, приріст на 370 пунктів до кварталу, на 220 до року. Вільний грошовий потік 82,1 млн доларів — 10% доходу (минулого року — 75 млн, 13%). Доларова чиста рентність 122% (попередньо — 120%, минулого року — 119%). RPO 2,877 млрд доларів — приріст на 5% до кварталу, на 34% до року; cRPO — 65%, приріст на 37% до року. За квартал випущено 2,5 млрд доларів convertible bonds, погашено 1,3 млрд; наприкінці кварталу — 5,1 млрд доларів cash + доступних для продажу цінних паперів. Network CapEx — 15% доходу; річний прогноз — 14%–15%. OpEx — 55% доходу — мінус 510 базисних пунктів до року: sales & marketing — 270,2 млн доларів (35%, минулого року — 36%), R&D — 101,7 млн (13%, минулого року — 15%), G&A — 57,5 млн (7%, минулого року — 10%). Працівників — близько 4700. По регіонах: США — 52% доходу, ріст 44%; EMEA — 26%, ріст 32%; Азія-Пацифік — 14%, ріст 32%.

Прогноз: четвертий квартал — дохід 845–846 млн доларів (+38% до року), операційний прибуток не-GAAP 156–157 млн доларів; ефективна ставка податку — 20%; розбавлений EPS не-GAAP 0,43 долара, близько 379 млн акцій в обігу. Прогноз на 2026 рік: дохід 2,963–2,964 млрд доларів (+37%), операційний прибуток не-GAAP 462–463 млн доларів; розбавлений EPS не-GAAP 1,35 долара, близько 376 млн акцій. Принципово: GAAP-прибуток буде досягнутий раніше прогнозу — інвесторська ціль була до кінця 2028, зараз очікуємо четвертий квартал 2026 року.

Q&A

Matt Hedberg (RBC Research): Як ви бачите зв'язок між Meta Muse і Act 4? З чого складається попит, що лежить в основі прогнозу?

Matthew Prince: Meta — наш клієнт; агенти будуються на Cloudflare, і цільовий контент теж на Cloudflare, ми є посередником між агентом і контентом.

Thomas Seifert: Прогноз базується на високому рівні диверсифікації попиту — розробники, трафік, квартальний приріст 158 тис. платних клієнтів, фінансовий сектор, уряд, всі галузі, ризику концентрації немає.

Gabriela Borges (Goldman Sachs Research): Який графік запуску Act 4?

Matthew Prince: Доходи вже підтверджено (OpenAI платить); у майбутньому буде модель мікроплатежів; через десять років це може стати нашим найбільшим бізнес-напрямком.

Thomas Seifert: Основним рушієм перевищення очікувань цього кварталу був змінний дохід, pool-of-funds витрачаються швидше, клієнти укладають нові контракти і роблять більші зобов'язання.

Ryan McWilliams (Wells Fargo Research): Чи зростання обумовлено AI-native клієнтами? Як CDN-клієнти реагують на агентний трафік?

Matthew Prince: Зростання базується на широкій основі — фінанси, уряд, виробництво, медицина, e-commerce — всі прискорюються, основна причина: AI прискорює виявлення та використання вразливостей. CDN-клієнти самі можуть відкривати або блокувати агентний трафік; ми ніколи не рахуємо оплату за просто трафік CDN.

Saket Kalia (Barclays Research): Як впливають повідомлення про сповільнення будівництва дата-центрів?

Matthew Prince: "Ми — інженерна компанія, не фінансові інженери." Ми критикуємо "dumb deals" (дурні угоди); ізоляційна архітектура вигідна при густоті, чутки про сповільнення попиту нас не стосуються.

Thomas Seifert: NDR (net retention rate) ще має куди зростати; безпека грає дедалі більшу роль у розширенні клієнтів.

Sanjit Singh (Morgan Stanley Research): Як розробники конвертуються у доходи? Як ви оцінюєте Rule of 40/50?

Thomas Seifert: Workers мають нижчу грос-маржу, ніж традиційні продукти, але cost-to-book набагато менший, тож операційна маржа фактично покращується; Rule of 40→50 "нині значно перевищений"; ефективність інфраструктури постійно покращується.

Samik Chatterjee (J.P.Morgan Research): Чому зростає win rate в Zero Trust?

Matthew Prince: CSO (Chief Security Officer) почали брати участь у developer platform конференціях. Перші покоління Zero Trust vendor не думають про агентний ідентифікатор, клієнти розривають RFP; купують "цілу платформу", і перше покоління перетворюється на функціональні рішення. Майже всі pool-of-funds контракти містять Workers.

Joseph Gallo (Jefferies Research): Яка ситуація у CISO-клієнтів?

Matthew Prince: Одне слово — "паніка". Free-сервіс — точка входу, великі банки після тесту підписують великі контракти.

Fatima Bulani (Citi Research): Як змінився статус організації за півроку після скорочень?

Matthew Prince: AI чудово справляється з вимірювальними завданнями — Heather з IR використовувала агента для підготовки фінансових матеріалів, що раніше потребувало цілу команду, token cost — менше сотні доларів. Ми наймаємо більше builders і sellers, до кінця року працівників буде більше, ніж до скорочень.

Фінальні слова

Matthew Prince: Дякую команді й Mark Anderson за вклад. "It was an incredible quarter. A monster quarter." (Це був неймовірний квартал, справжній монстр-квартал.) Продовжимо виступати на RBC Global Tech Conference 18 листопада і Barclays Global Tech Conference 9 грудня.